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Las emociones nos sirven para comunicar intenciones, metas y deseos, y estás se pueden expresar a través de las expresiones faciales.
Durante la vida cotidiana y en especial en interacciones profesionales como las negociaciones, la expresión de emociones puede influir en los procesos de toma de decisiones.
Juego del ultimátum
Hace 40 años se desarrolló un juego llamado ultimátum que es una representación del paso final de una negociación. Este consiste en que el primer jugador asigna una determinada cantidad de dinero, sin que el otro jugador tenga contacto con él. Si el segundo jugador acepta la propuesta, ambos reciben la cantidad de dinero asignada, pero si el segundo jugador rechaza la ofertan, ambos no reciben nada.
Lo lógico, según las teorías clásicas de la economía, es que cualquier ganancia superior a 0 fuera aceptada por el segundo jugador, pero se ha demostrado que normalmente si la ganancia es inferior al 30% del monto total, la persona suele rechazar la oferta.
Este resultado deriva del comportamiento humano hacia el sentimiento de equidad y justicia.
Van Kleer propuso un modelo llamado EASI (Emotions as social information), en donde describe dos formas de la cuales las emociones interpersonales pueden influir en la toma de decisiones durante las negociaciones.
La primer forma es el llamado camino estratégico, aquí las emociones mostradas se pueden utilizar para inferir información relacionada con los límites de la contraparte
La segunda forma es el llamado camino afectivo, en donde las emociones del que las expresa pueden influir en las emociones del oponente por medio del contagio social.
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Durante una negociación, las expresiones faciales de las emociones más utilizadas son la felicidad, neutral, irá/enojo y disgusto.
Ferracci y colaboradores realizaron un experimento con 134 participantes para determinar el efecto de las expresiones faciales, tanto en el papel del proponedor de la oferta como del respondedor; en la toma de decisión durante las negociaciones, empleando el juego del ultimátum.
Los resultados para las expresiones del proponedor fueron las siguientes:
- Expresión facial de felicidad: el respondedor tuvo tasas más altas de aceptación de la oferta.
- Expresión facial neutral: el respondedor tuvo tasas más altas de aceptación de la oferta. (menor frecuencia que la felicidad)
- Expresión facial de enojo: tasas de rechazo elevadas
Los resultados para las expresiones del respondedor fueron las siguientes:
- Expresión facial neutra: el proponedor propuso una oferta más generosa
- Expresión facial de felicidad: el proponedor propuso ofertas aún más generosas que con la expresión neutra.
- Expresión de enojo: el proponedor sugirió ofertas más bajas, pero cuando el respondedor reaccionaba con una expresión de enojo, el proponedor consideraba aumentar la oferta.
Estos estudios confirman que las emociones juegan un papel crucial en los contextos de negociación. (Ferracci, 2021).
Sin embargo, es importante mencionar que los participantes, antes de tomar en cuenta las emociones, basaban su decisión en la teoría del equilibrio de reciprocidad, en donde aceptar o rechazar la oferta dependía de si se consideraba una oferta justa o no y las emociones se consideraban en segundo término.
Ferracci, S.; Giuliani, F.; Brancucci, A. y Pietroni, D. (2021), Shall I Show My Emotions? The Effects of Facial Expressions in the Ultimatum Game” Recuperado de: https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC8772775/pdf/behavsci-12-00008.pdf
Rob Madrigal
Lic. Comportamiento humano
Consultor y formador en Behavior design.
Especialista en optimizar estrategias, productos y servicios usando las ciencias y el diseño del comportamiento humano para facilitar la toma de decisión de las personas y lograr que se efectúe una acción o comportamiento deseado.
